知らなきゃ損！ 住宅業界のプロが教える中古住宅売買虎の巻（４）
これまでの不動産業界には「サービス精神」が不足！？ 顧客満足度を考えた住宅流通
昨今の中古物件の流通事情とその「本当のところ」を、全国に先駆けてインスペクションを導入した住宅業界のプロ・スミタスの視点で読み解くシリーズの第４弾。
前回は中古住宅が日本ではなかなか流通しない国内事情を、消費者目線と国の体制などを背景に解説。今回は不動産業界の内側からみたこれまでの問題点をあえて鋭く紐解き、今後の展望を含めた不動産業社選びのヒントにもなるお話を伺ってきました。
不動産は売ったもの勝ち！？ 重視されていなかった顧客満足度
住宅の売買は多くの人が一生のうち何度も経験するものではありません。動く金額も小さなものではないため、失敗は避けたいと誰もが思っているはず。
ですが、これまでは売る側にも買う側にも専門的な知識がなく「価格は本当に適正か？」「本当に重大な欠陥はないのだろうか？」といった不安や疑問があっても、多くの人が「プロがいうのだからこういうものなのかな」と自分たちを納得させてきケースが多かったのも事実です。
お客さまに伝える情報はこれまで、伝える義務がない情報は質問されなければ公開しないなど営業担当者のさじ加減次第、といったところがありました。
そのため不動産会社の営業マンの売り文句をその額面通りに受け取り、不動産業者と消費者との間に情報格差がある状態や、正確な情報が公開されないまま、気がついたら本契約などの後戻りできないところまで話が進み、後々になって後悔するようなあれこれが出てきてしまうことも。
こういった問題はサービス業の視点からみると、顧客満足度を意識した営業がなされていないといえますが、不動産業は業界全体でみると、その「商品」の特殊性や媒介者という役割柄、お客さまの安心や満足度を優先させることよりも売り上げを重視してしまいがちな背景がありました。
会社からみれば売り上げの数字を持っている優秀な営業マンでも、お客さまにとって良い営業マンといえるかといえば疑問が残ってしまう。「目先の数字よりもサービス業としての視点、売主も買主も納得し、双方満足度の高い家の売買が成されるようにしていかなくてはいけないのではないか」。
スミタスが透明性の高い情報を公開し、住宅診断に力をいれる理由の一端にはこうした背景もあるのだといいます。
春からの中古物件選びはロゴに注目！ 国の標章制度「安心R」って！？
これまでの連載の中でお伝えした通り、2018年４月からは改正宅建業法が施行されることにより、取引業者には売主や買主にインスペクションを行う業者を紹介できるかの可否を示すことが義務付けられ、意向に沿って斡旋することが求められるように。
また、「重要事項説明書」にはインスペクションの結果を示し、買主に対しての説明も必要になり、売買契約時には建物の状況を売主と買主が相互に確認し、内容を宅地建物取引業者が書面で交付することが法律で定められるようになります。
買主側は、不動産業社や物件選びの目安のひとつとして国が認定する「安心R住宅」表示というわかりやすい選択肢ができるようになることも前回お伝えした通りです。このように世の中の流れは自然と消費者が損をせずに中古売買流通が活性化する方へとシフトしつつありますが、売主側の不動会社選びにはどのようなことが重要なのでしょうか？
「数社に査定を依頼し１番高い値をつけてくれたところ」と安易にそれだけで決めてしまうのなら、それは注意が必要です。査定はあくまでも査定。その金額通りに売れるとは限らない上に、その業社は本当に家のすみずみまでチェックして正確な情報を提供してくれているでしょうか？ 即日に査定額を算出する業者なんてもってのほか。建物の調査と不動産市場の分析には本来相応の時間が必要になるものです。
営業担当者は不動産のプロであっても建築のプロではないため、正しい家の状態は建物のプロでないと判断できません。例えばスミタスの「お住みつき」のように、不動産と建築のプロ、双方が精査した情報から算出された査定額から考えてみることをおすすめします。
売主もまた、大切な家を「商品」として販売する側なのです。せっかくなら買主が納得、満足した状態で気持ち良く住んでいただきたいですよね。
いかがでしたか？ これまであまり語られることのなかった不動産業界の内側が理解でき、失敗しない中古住宅売買のためのヒントになったのではないでしょうか。
次回はいよいよ最終回。スミタスが全国に先駆けてインスペクションを導入し、コストや手間がかかっても「お住みつき」を続ける理由とは？ その理由やインスペクションの重要性を「お住みつき」の特徴を踏まえてご紹介します。
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インスペクションを絡めた新しい売買流通システム
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